以下是对Sid Patel的采访，Sid Patel是饮料贸易网络而且国际散装葡萄酒及烈酒展．
尽管按价值计算，美国是全球最大的散装葡萄酒进口国*，但市场的不透明程度令人惊讶。
葡萄酒教育家和顾问、葡萄酒大师蒂姆•汉尼(Tim Hanni)表示，想要进入美国市场的国际生产商面临的挑战是“了解大宗葡萄酒交易的复杂性”。Hanni MW，他帮助建立了美国第一个散装葡萄酒交易会他补充说，建立“与经纪人、买家和卖家之间的联系网络”至关重要。
这个过程首先要了解美国散装葡萄酒市场的运作方式。
什么是散装酒?
散装葡萄酒的定义是用集装箱(ISO tank, Flexitanksetc)运输的葡萄酒，而不是用瓶子或更小的包装。一些组织将任何装在大于两升集装箱中的葡萄酒都称为散装葡萄酒，但严格来说，散装葡萄酒是指装在大集装箱中运输，然后在目的地重新包装的葡萄酒。
买家可以包括酿酒厂、进口商、出口商或装瓶厂。零售商店也可能是重要的大宗买家，特别是如果他们销售的是“自有品牌”葡萄酒——许多酒类零售连锁店、超市和连锁杂货店生产和销售的本土品牌葡萄酒。自有品牌葡萄酒为零售连锁店提供的主要优势是，它可以让他们控制产品，消除来自其他零售商的价格竞争。毕竟，如果他们是唯一销售该品牌葡萄酒的人，那么他们就不会面临打折的压力。
在美国，散装葡萄酒通常通过以下三种方式进行交易。
一级
在美国大宗葡萄酒贸易中，第一层也是最重要的一层属于葡萄酒经销商或经纪人。Turrentine经纪曼库索葡萄酒经纪公司和Ciatti公司都是这个领域的领军人物。这些经纪人提供的服务范围从葡萄和散装葡萄酒经纪到全球散装葡萄酒交易、评估和战略品牌。旧金山是国内和国际散装葡萄酒业务的中心并不奇怪，因为它距离加州4000多家酒庄都很近，而且是进入美国的重要入口。
经纪公司也可能以合同制造商或自有品牌制造商的身份提供服务，这部分业务被称为“定制粉碎”。这包括买家陈述所需葡萄酒的概况，然后由酒厂按订单生产。买方通常提供纸箱和标签，酒庄生产成品。
鉴于经纪公司的经验、知识和人脉，它们为寻求进入美国市场的国际大宗生产商提供了一个很好的起点。
二级
葡萄酒行业分类构成了散装葡萄酒业务的第二层。这些分类广告可能出现在报纸、行业出版物或在线网站上，如winebusiness.com和Wine Country classifieds(也有印刷版)。分类广告将列出可用的散装葡萄或现成葡萄酒的规格，然后潜在买家直接与供应商联系。许多酒庄在其所在地区协会的网站上列出散装葡萄和葡萄酒的销售清单。还有像evinex和VinsenVRAC这样的门户网站，买家可以在那里就葡萄和散装葡萄酒进行谈判。
国际生产商当然可以通过这些渠道上市他们的产品，只要他们能够自己处理好合法性、物流和价格谈判。
三线
散装葡萄酒交易市场的第三个部分被称为“耳语市场”，在那里交易只通过个人关系进行。任何地方都没有列出产品，交易数据也没有公开;然而，这个市场在大宗葡萄酒贸易中占据了相当大的份额。
内幕信息是关于多少加仑的葡萄酒可以以什么价格出售的，知情的买家可以安排品尝产品并继续购买。酒庄还可以让经纪人知道他们有什么葡萄酒出售，并相信经纪人会谨慎地销售产品，而不会透露产品的产地。
同样，想要购买散装葡萄酒的酒庄或买家可以将他们的确切需求告知经纪公司或协商者，然后他们会让买家与相关的酒庄取得联系。
对于国际散装葡萄酒生产商来说，这将是一个更难探索的渠道，至少在他们在市场上花了更多时间，并在散装葡萄酒和葡萄酒的买家和卖家网络中建立了深入的联系之前是这样。
为什么是散装葡萄酒?
散装葡萄酒被交易的原因有很多，从需要使用当地无法买到的品种来酿造混合酒，到由于年份不佳而需要更多的葡萄酒，一直到自有品牌。另一方面，生产商有时会有多余的葡萄或葡萄酒，他们自己不能使用，散装葡萄酒市场为他们提供了一种出售多余葡萄酒的方式。不幸的是，葡萄酒厂偶尔也会发现，由于买家没有付款或没有提货，他们的葡萄酒库存过剩。
尽管大宗交易市场的存在是有充分理由的，但私下交易市场的存在也是有充分理由的。人们通常错误地认为，过量的葡萄酒总是质量较差。因此，公开参与大宗葡萄酒市场有可能损害这家以屡获殊荣的葡萄酒而闻名的酒庄的声誉。
这种情况为买家提供了一个机会，可以大量采购优质葡萄酒，并明智地使用它们来建立新品牌，或充实现有的葡萄酒组合——前提是所有参与者都能驾驭这个复杂的市场。
这就是为什么国际散装葡萄酒和烈酒展在美国成立的原因——把买家和卖家放在一起。“IBWSS为国际散装葡萄酒买家和卖家提供了一个优势:可以接触到散装葡萄酒业务的主要参与者，获得长期和短期的机会，还可以参加关于重要问题的教育和信息研讨会，以及如何在一个地方扩大他们在美国的业务，”Tim Hanni MW说。“把所有的东西和每个人都放在一个方便的地方，可以节省数百个小时和数千美元。”
据估计，美国的消费量为3100万英升，目前已大致确立了自己作为全球最大国内市场的地位。目前，该公司主要从阿根廷、智利和加拿大购买国际散装葡萄酒。但考虑到美元不断走强，以及希望打造自有品牌的强大美国零售商的出现，其他国家也有很大机会在这个市场上大展身手。例如，按价值计算，法国是最大的散装葡萄酒出口国(占世界价值的29%)，西班牙是最大的散装葡萄酒出口国(占世界产量的23%)，这两个国家都是葡萄酒生产国，可以为这个市场提供大量产品。一如既往，成功的关键在于建立正确的联系。
席德·帕特尔
Sid Patel是饮料贸易网络，美国贸易品尝会和国际散装葡萄酒及烈酒展．国际散装葡萄酒及烈酒展(IBWSS)是一个年度贸易展览和会议，仅对贸易专业人士开放，将于2017年7月26日至27日在加州旧金山举行。
