建立成功的集团销售促销的十步

由专题作家拉里·莫格隆斯基撰写

最近，我被邀请参加由一家领先的在线集团销售RFP提供商举办的在线研讨会。为了方便那些没有参加那天约300名酒店销售专业人员的人，我将在此介绍我演讲的要点——进行更好销售促销的10步公式。半岛手机端下载

1.设定目标。我们都听说过SMAC原则(具体的、可测量的、可实现的、可比较的)作为一种业务管理方法。从陈述目标开始，并全面地定义它们。慢慢来，因为如果你一开始就走错了路，改变方向就更难了。

2.确定竞争对手。做好调查。了解与您竞争的组的属性。请注意，这可能与您用于STR分析的集合完全不同。不仅要了解他们为客户提供什么，还要了解他们的确切条款和条件。如果可以的话，你也要了解什么对他们有用，可能存在哪些差距或机会。

3.完善你的潜在客户列表。尽可能的详细。你对你的潜在客户了解得越多，你的促销活动就越能满足他们的具体需求。您的潜在客户识别应该包括地理位置、行业(SIC代码)、会议规模、季节性、过去的预订历史和任何您可以收集到的个人属性。

4.了解你的房产的特殊之处。对卖点进行诚实的评估。不要只关注您的物业的特点，更重要的是，确定在您的物业会面比其他所有人都有好处。潜在客户购买的是利益，而不是特征，所以要相应地进行营销

5.定义促销活动并捆绑元素。现在，你的作业完成了，是时候建立你的推广了。方法要一致。评估促销活动中的所有项目对目标潜在客户的好处，以及促销活动与竞争对手的差距。记住要根据项目的成本来评估价格。重要的是，在发布任何报价之前，都要检查其操作影响。

6.通过赋予程序自己的生命来塑造它的品牌。现在，是时候发挥创造力了。给你的促销活动起个名字和主题。在保持时尚的同时，也能从中获得一些乐趣。了解团体预订的季节性对于在这方面正确指导你大有帮助。

7.训练你的团队。你可以从“电梯演讲”开始:你能在10到15秒内介绍推销的要点吗?如果不是，可能太复杂了。不要忘记让酒店里的每个人都知道促销活动正在进行，并知道从哪里获得完整的详细信息(例如，网站或内部分发的PDF文件)。

8.产生意识。现在是时候让全世界知道你的项目了。检查所有可能的媒体机会。专注于接近客户或潜在客户的方法。最好把这看作是一场频谱运动，包括直接广告或营销工具，以及社交媒体等关系渠道。

9.监视进度，以便在执行时学习和修改。监测意味着从现场学习。就像一个将军需要他或她的部队的报告一样，你也需要知道晋升是如何在实地工作的。不要等到促销活动结束才去看结果。要灵活，如果回应没有达到目标，要准备好调整策略，以达到你想要的回应。

10.衡量你的结果。可靠的指标可以让你评估投资回报。不要忘记从“软信息”中学习。记住，明年，甚至是下一季，你还会遇到这种情况。

关于Larry Mogelonsky

莫格隆斯基(larry@lma.net)是总统，也是LMA Communications Inc. (LMA通信公司（www.lma.ca)，是一家屡获殊荣、专注于酒店业的全方位服务传播机构(成立于1991年)。Larry也是客栈一览酒店的软件。作为公认的营销服务专家，他的经验包括四季酒店及度假村、优选酒店及度假村，以及遍布北美、欧洲和亚洲的众多独立酒店。bd手机版网页有限责任公司半岛手机端下载Larry是一名注册专业工程师，拥有麦克马斯特大学工商管理硕士学位。他还是G7 Hospitality的合伙人，Cayuga Hospitality Advisors和Laguna Strategic Advisors的成员。拉里的新书《你是鸵鸟还是美洲驼?》在亚马逊和巴诺书店有售。

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