虽然你可能没有认识到它,你最后一次命令从快餐店或去邮局,很有可能你经历了一些类型的交叉销售或销售。交叉销售和向上销售是行之有效的和高效的营销实践利用各种各样的行业。目光短浅的销售人员往往是快速建议尝试会激怒客户交叉销售产品和感知交叉销售作为一个积极的销售技巧。有趣的是,消费者研究表明相反的是正确的。实际上大多数接受调查的消费者首选的全系列的产品和服务并欣赏通过综合交叉销售提供的便利方法。生产销售代表和进步的公司了解交叉销售的力量和意识到这是一个关键组件促进顾客保留和收入增长。
交叉销售是什么?交叉销售只不过是一个积极主动,持续的销售过程,旨在为客户提供全方位的贵公司的产品和服务。不足为奇的是,两个关键的元素,推动有效的交叉销售和向上销售的信任和方便。你的客户对贵公司的信任可以转化为额外的销售现有产品没有直接关系。好消息关于交叉销售和向上销售过程是一个最赚钱的,风险最小的努力销售代表可以进行。交叉销售和向上销售是值得的,因为当你去额外英里并提供额外的产品你的客户信息,你获得财政上的帮助他们作出更明智的购买决定。
我第一接触交叉销售和向上销售作为一个青少年在高中暑假期间在麦当劳兼职工作。回顾我的短暂的任期在餐馆,我仍然可以听到经理的日常重复;要有礼貌,保持柜台干净,总是问客户如果他们想要一些薯条和吃饭。
几年后在上大学的时候,我找了一份兼职在购物中心出售鞋子。我每小时的工资支付出售鞋子,但是我收到了委员会每当我出售任何附属物品如鞋油,袜子,或钱包。这是我第一次品尝以佣金为基础的销售,我把交叉销售和向上销售如鱼得水。我卖了一个女人后一双新鞋,我就经常给她一瓶皮革清洁剂和钱包匹配的鞋子。作为一个大学生,多余的钱,我能够从交叉销售和向上销售附加产品就像天上掉的馅饼。
最好的地方介绍给你的客户交叉销售和向上销售的概念是在你最初的需求分析会议。不幸的是,许多销售人员无法花时间进行全面的需求分析结果,没有发现潜在的产品和服务,将有利于他们的客户。有效的交叉销售和向上销售的关键是引导自我发现。通过一系列的发人深思的,开放式的问题,成功的销售代表帮助客户确定他们需要的产品和服务。
开发一个系统方法交叉销售和向上销售提高客户的购买经验,带来额外的收入相对较低的代价和努力。当你准备你的下一个销售任命,我挑战你寻找交叉销售和向上销售机会,可以纳入你的简报。未能有效地交叉销售和销售人员销售产品做伤害他们的客户,把后门打开他们的竞争对手!
“可悲的事实是,大多数销售人员忘记交叉销售他们的产品和服务。这是一个巨大的错误,因为交叉销售给客户更多选择,为销售代表是一个很好的方式让额外收入。”
罗伯茨——不
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来源:乔央行国际
