当涉及到培养集团业务,酒店销售团队必须的生产率和效率。半岛手机端下载然而,请求建议的数量急剧增加,销售经理往往很难知道哪个先关注的机会。
集团销售成功来自有效的资源配置到最有前途的线索。
合理配置需要得分,或一个一致的处理过程评估,给一个客观的分数,帮助优先关注。导致进球确保销售经理不要把时间浪费在不合格的领导,首先关注领导可能会转换。
一个有效的领导评分模型有三个关键好处,导致快乐的员工,更满意的客户,和更多的收入:
- 你的销售团队更有效率,首先关注→最有前途的前景。
- 你的领导评分方法为营销提供了一个清晰的视角是什么让一个高质量的领导对你的销售团队。这之间建立一个共享的公式营销和销售什么使一个好领导。
- 贵酒店的书半岛手机端下载更多的收入,作为合格的领导得到他们需要更快的重视。满意度增加周围:管理、销售团队和客户感觉更好和做更多的事情。
的关键指标之一的手表花了多少钱,收购集团业务。Kalibri实验室发现:“顾客的成本大幅上升在过去5年作为媒介事件的比例增加,相当于4 b美元成本,预计到2022年将达到接近8-10B美元。总成本可以达到35%以上的每组当所有房间收入成本。”
这里有一些建议开发一个领导评分策略,将有助于取得成功,让你的团队优先考虑更多合格/高优先级领导。
提示1 -铅评分策略的发展
得分领先战略的目标是提供一个客观的比较来帮助销售投入能源前景首先最合格的领导。要做到这一点,你必须有一个明确的系统资格领导根据漏斗降多少。万物平等,优先考虑那些准备领导转换。
到达这一目标措施,你需要做一些自我反思。先回答以下问题:
- 你的酒店有多大?半岛手机端下载
- 我们的理想客户是谁?
- 什么是重要的?
- 我们与他们在什么频道?
- 我们在客户行为分析数据做在我们的网站上?
一旦你充分回答这些问题,现在是时候为你的酒店开发领导评分策略。半岛手机端下载不要压力太多关于选择一个。你要混合选项和建立一个战略似乎最适合您的需要。这可能包括只有一个或者所有五个下面的策略;选择最适合您和您的团队。这个秘密是开始得分尽可能快。不要深思——精简但准确的比thorough-but-unwieldy !
提示2 -选择你的参数
一旦你有一个想法的策略,下一步是选择你的参数。这些标准决定你如何将分数每个前景。正如您将在下面看到的,真的有许多选项。很容易去兔子洞,永远不会再出现!
决定哪些参数的最好办法打消你的业务是你理想的客人资料仔细看看:在他们的客人最重要的交互旅行?哪些属性与更高的利率吗?关注这些。
近因的交互:最近的交互是更好的。
类型的交互:电子邮件订阅胜过喜欢微博。
在网站页面查看:某些页面可能更能反映紧迫感。
的相互作用:一个订婚的前景是最好的。
通道交互:某些渠道更好;电子邮件是最好的。
紧急的要求:对时间敏感的请求可能价值更高的分数。
前景的公司:每个属性都有自己的甜点;知道你的分数更高理想客户。
价值的建议:再次,知道你的甜点和相应的分数。
企业与个人的电子邮件:个人电子邮件可能是伟大的但知道什么是适合你的酒店。半岛手机端下载
保持频率:一个忠诚的客人可能比一个更倾向于将不熟悉你的财产。
提示3 -分配你的观点
现在是时候来定义如何得分领先。每个公司都有自己的模型分配点。这些通常是简单的基于100点系统。每次完成一个动作,或同事与一个特定的属性,他/她的分数调整向上或向下根据预先确定的公式。
来决定分配多少个点每个事件,称早回到你的答案对你最好的客户。他们有什么共同点呢?咨询你的CRM识别成功领导的共同特征。同样显示找到的属性没有转换。你要分配较低的点值与特征。
你亲密的个人事件也影响你的体重。如果关闭的速度完成RFP形式在你的网站上是50%,在所有领导和你整体的利率是5%,那么“RFP形式完成”属性应该反映你近10倍。
当你创建自己的记分卡,记得目的:正确的指向正确的行动,这样你的销售团队可以先投入足够的重视你的理想客户。
理想的混合是一个奖励点最有价值的操作和属性,而不导致通货膨胀。奖分不是明智的每一封电子邮件打开或每个交互在社交媒体上,只要这些行为是低强度和膨胀可能不必要的的分数。目标是有一个准确的分数,这反映出前景准备买,每个领导有点不同。有些人可能需要更多的时间来与你的品牌和其他可能会更快地购买。这就是为什么你需要了解什么使你的目标细分市场采取行动和适量的点分配给每一段的最有价值的指标。
提示4 -降低点
一旦你为某些活动分配点,您还需要降低点。在某些情况下,领导可能行为的方式表示兴趣减弱,所以你的领导评分模型应该反映正面和负面事件。
分数退化确保最终导致分数不过度。这方面的一个例子将是一个退订或反弹的电子邮件:这是一个负面事件,应该反映消极点。另一个是时间自去年订婚:前景的寒冷,他们的点应该腐烂。优先近因,你可能要考虑一个过期日期相匹配的所有点你的销售周期。如果平均要花90天将领先,然后考虑点90天到期。
提示5 -看看你的阈值
领先的阈值点变得温暖足以让销售团队参与。理想情况下,您将设置自动触发你的营销自动化工具和/或CRM软件的通知你当你到达这个阈值。
一次领导已达到阈值决定的,他们可以建立一个叫更好的理解这个前景需求和使用此信息来进一步晋级前景(和日志记录到CRM这个新的信息,当然!)。
你也可以考虑设置其他阈值触发行动,比如一块内容发邮件给领导,达到50分。这些类型的行为可以帮助移动领导,建设势头转换。
提示6 -自动化,自动化,自动化!
一旦你做了所有的努力,让自动化做其事!你的领导评分框架将自动应用到每个相关行动,和你的销售团队将可能达到预定的阈值时得到通知。
保持自动化跟踪需要一些练习。例如,你需要新的可见性导致磁铁(比如白皮书)和营销活动,这样导致得分自动化反映目前的计划。任何“泄漏”,行动没有附加到一个自动评分,降低精度。魔鬼在于细节!
铅得分也可以自动培养的有效机制,作为基准来触发关键消息或培养活动。
关键的外卖
回顾一下,这是如何像专业人士那样得分领先的概述:
- 开发一个领导评分策略
- 选择你的参数
- 分配你的观点
- 自动化无论你可以!
完成这些步骤之后,你会有你所需要的动力将导致得分为你工作。领导评分不是静止不变的,所以设置一个日历提醒定期审查它。不仅需要检查自动化作为他们应该工作,但你还想重温你的假设如何分配点。事情的变化,你的酒店业务目标将进化。半岛手机端下载给自己空间去调整和反映当前状态的事务——这是如何像专业人士那样得分领先!
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