在一个公平或高影响力的活动中最大化收益表现可能说起来容易做起来难。许多酒店都依赖于业务的回归，将基础入住率提高到一个安全水平，当然他们的平均房价和每间可用房收入也会相应增加几欧元。但这就足够了吗?你能承担多大程度的风险?你如何知道该选择什么样的业务组合?你应该卖出多少BAR利率?
在这篇文章中，我们将向您展示具体的步骤，以最大化您的展会和您可以采取的行动，以实现真正的好结果，确保您进入了最高需求的细分市场，并确保您击败竞争对手。举个例子，为了证明我们的观点，我们将重点放在上周3月8日至12日在柏林举行的一年一度的ITB展会上，以及fictitiousÊfour-star酒店如何确保优化其性能。半岛手机端下载
设定目标
首先要做的是设定你的目标。这里的目标指的是你在展会上每天的每间可用房的目标。这将是你成功的关键，也是你制定策略的基础。为此，我们将使用fictitiousÊfour-star酒店及其compset的市场份额数据。半岛手机端下载在这里，我们要确保从前几年的演变来看。
从数据来看，主要有以下几点:
半岛手机端下载从2016年到2017年，酒店的市场份额明显下降。假设每个centÊcomparable compset值为100，那么酒店的MPI、ARI和RG半岛手机端下载I值至少可以达到100。
YOY市场份额的损失与ARI有关，源于compset在ADR上的增长超过了酒店。半岛手机端下载
周六是平夜，是酒店实施入住率策略的唯一一天。半岛手机端下载这可以从2016 - 2017年酒店和市场的低OCC以及MPI和ARI的演变中得出。半岛手机端下载
从市场份额表现来看，最弱的一天是抵达前的周二，这与ADR有关。这家旅馆一半岛手机端下载定把价格提高了
一般来说，为了达到100 RGI，酒店必须更注重ADR，以可能的MP半岛手机端下载I份额为代价推高ARI，为酒店带来更有利可图的收入。
现在，假设compset的年增长率保持到下一届展会，它们将以每centÊin RevPAR约11.5的速度进一步增长。为了让四星级酒店赶上并达到100的RGI，必须实现以下半岛手机端下载RevPAR增长，以达到相应的每天RevPAR新目标:
在设定了每间可用房目标后，您还可以进一步确定每天的ADR和OCC目标。
设置你的BAR率和模拟你的细分组合
设定好目标后，你现在必须仔细确保你实现了它们。为了有一个明确的策略，如何达到他们，在你打开你的销售日期之前，你应该知道每个细分市场的数量和等级产品，你可以采取什么价格。这可能包括来自集团的一些基础入住率，以及顶部的单个细分市场的混合。一如既往，BAR利率是主要利率，应该首先定义。因为它代表了最高价格点，所以它可能位于每centÊabove你的ADR目标的10-20之间。
相应的收益
在总结了BAR率和细分组合后，确保价格是加载和分配相应的，你的收益策略也到位了。对于招聘会来说，重要的是要始终牢记直线的可用性，并确保你在肩膀的晚上排满。因此，看看你是否需要对主要日子实行最短停留时间限制，并保持所有便宜的合同价格。
组织处理
根据你需要的数量和价格，在酒店内实施和沟通相应的集团销售策略。半岛手机端下载确保团队在整个展会期间都在，帮助你度过夜晚。你可以在我们之前的文章中读到收回controlÊof你的库存，确保你选择了正确的集团业务并承担足够的风险。仅仅因为一个团体已经来了pastÊfive年，这并不意味着你必须再次接受他们或给他们任何形式的额外折扣。
由于您应该始终将总收入和利润作为优先级，因此您显然必须考虑一个团队是否有大量的会议和活动(M&E)收入支出。针对这些请求进行位移计算。通常在展会上，房价上涨幅度很大，因此接受一个只准备支付ÒnormalÓ房间价格的机电集团是没有意义的，即使他们每间房间都能带来可观的机电收入。当然，你应该在计算位移时考虑这一点。
一个建议是在集市期间寻找只有机电组!基本上，在你的房间里塞满了参加展会并准备支付高房价的团体，并在你的会议室里塞满了当地的机电活动。同时也要做好营销活动，因为许多公司知道有这样一个招聘会，一开始就不愿意发出招聘请求。
监控提速步伐和市场定价
设定好目标，制定好策略，准备好价格，现在你就可以准备好开酒店出售了。半岛手机端下载你可能想知道为什么到目前为止我们还没有提到任何关于考虑compset销售价格的事情。答案是，一开始Êit并不重要。您的compset性能的最佳指标是他们的RevPAR，您在设置RevPAR和RGI目标时已经考虑到这一点。然而，现在你确实应该监控他们的销售价格，以及更大的市场。然而，内部OTB情况始终是最重要的，必须优先于compset定价。因此，确保你监控你的拾音器，它的速度，和每个部分的传入量。这些信息连同监控compset的价格将作为你的地图，导航到一个完美执行的博览会。祝你下次ITB好运!
本特斯·伯纳著
蓬托斯伯纳theECo-Founder & ofE管理合伙人伯纳+贝克尔收益管理，一家提供定制外包收益管理、咨询和培训的公司。本都来自瑞典斯德哥尔摩，2011年定居德国。在Int专业获得荣誉学士学位后。他毕业于瑞士格里昂高等教育学院(Glion Institute of Higher Education)的酒店管理专业，主修财务和收益管理，曾担任多个大型国际酒店品牌的收益管理领导职务。半岛手机端下载凭借自己的经验，他决定遵循自己的创业心态，与拉尔斯·贝克尔(Lars becker)成立了berner+becker。凭借他富有远见的方法，他确保将创造力和增长作为公司的优先事项。
