引进新客户的制胜策略

当谈到分销渠道时，讨论绝不应局限于酒店与在线旅行社或ota的关系。半岛手机端下载

在我们看来，酒店应该使用正半岛手机端下载bd手机版网页有限责任公司确的信息组合来部署策略，让潜在客户做出明智的选择。此外，酒店经营者应该利用间半岛手机端下载接渠道提供的服务，从竞争对手那里赢得业务。

对于许多酒店来说，半岛手机端下载bd手机版网页有限责任公司管理分销渠道目前更多的是一项行政任务，而不是战略需要。大多数酒店半岛手机端下载bd手机版网页有限责任公司都是伺机而为地增加分销渠道。一旦分销渠道建立并运行Ð，无论是通过在线旅行社还是全球分销系统(GDS)，酒店经营者就可以分配房间数量、管理定价、监控预订并支付佣金。半岛手机端下载然而，鉴于分销格局的不断变化，聪明的酒店经营者需要从行政职能转变为积极利用渠道，以最大限度地提高在线知名度，扩大市场份额。半岛手机端下载以下是一些建议:

1.分销渠道连接着酒店经营者和市场半岛手机端下载

聪明的酒店经半岛手机端下载营者将分销渠道视为连接他们自己无法触及的市场的一种手段。通过提供广泛的住宿选择和技术基础设施，gds创造了由旅行社和旅行经理组成的市场，而在线旅行社则吸引了个人旅行者。例如，Trivago吸引了注重价格比较的旅行者，HotelTonight吸引了最后一分钟的移动旅行者，而携程是中国最大的在线旅行社。半岛手机端下载半岛手机端下载酒店经营者可以通过与这些间接渠道合作，从战略上扩大目标市场。

在选择分销渠道时，成本是一个重要因素，但它不应该是唯一的标准。半岛手机端下载酒店经营者还必须考虑分销渠道自身的市场，他们在高需求时期带来业务的能力，以及他们提供市场和竞争对手信息的能力。

2.利用间接渠道提供的服务

一些间接渠道提供市场情报作为其服务的一部分。例如，Expedia Partner Central (EPC)提供业绩指标，如预订收入和实际收入，跟踪竞争对手的预订情况，并将业绩与竞争对手和整体市场进行比较，etc.Ê这样的市场情报报告是实时可用的，使酒店经营者从繁重的数据收集中解脱出来，从而将更多时间花在决策上。半岛手机端下载

此外，Expedia还为酒店经营者提供后台技术支持。半岛手机端下载EPC已经提供移动解决方案，将客户在入住前、入住期间和入住后与酒店经营者联系起来。半岛手机端下载今年3月，EPC宣布将提供一种情绪分析工具，客人评论见解bd体育平台下载手机版，给酒店合半岛手机端下载作伙伴。Ê Expedia EMEA副总裁Ait Voncke表示，更重要的是，EPC还提供收益管理工具Rev+，允许酒店经营者根据竞争对手的定价和市场需求来定价。半岛手机端下载牧师+提供Ômarket需求评分，以便酒店经营者可以根据Expedia网络的数据估计需求半岛手机端下载，并提供Ôprice日历，以便酒店经营者将自己的价格与竞争对手的价格进行比较。这些服务不需要资本投资，可能会降低独立酒店的技术投资水平。bd手机版网页有限责任公司半岛手机端下载

3.通过间接渠道赢得竞争对手的客户，扩大市场份额

以EPC的报告为例，酒店经营者可以跟踪被竞争对手抢走的业务量。半岛手机端下载Ê当酒店经营者半岛手机端下载具备这种水平的洞察力时，他们可以进行个案和趋势分析，并随着时间的推移，通过提高其价值主张来改进他们的产品。半岛手机端下载酒店经营者可能会在一系列渠道上发现不同的竞争对手，因此需要为每个渠道制定策略，以从竞争对手那里赢得业务。

由于涉及佣半岛手机端下载金，一些酒店经营者可能会怀疑赢得竞争对手的业务是否是一个好主意。然而，另一种选择是将业务拱手让给竞争对手。由于酒店顾客半岛手机端下载对价格很敏感，为了增加酒店收入，酒店经营者更倾向于在提高价格之前建立强劲的需求。当酒店不断半岛手机端下载bd手机版网页有限责任公司通过间接渠道赢得顾客时，他们就会更有信心提高房价，提高收入。

在这方面，间接渠道为酒店在其平台上推广酒店提供了更大的灵活性，为酒店经营者增加了价值。bd手机版网页有限责任公司半岛手机端下载渠道允许酒店定制产品Ð是否具有不同的设施和半岛手机端下载bd手机版网页有限责任公司设施，根据市场趋势和目标群体，以及不同的房间类型和套餐Ð可以帮助酒店经营者将他们的产品与同一平台上的竞争对手区分开来。

4.不要忘记当地的需求创造者

大多数酒店半岛手机端下载bd手机版网页有限责任公司依靠搜索引擎优化(SEO)、点击付费互联网广告、电子邮件和重新定位来增加需求，因为许多旅行者使用搜索引擎和社交媒体来寻找酒店。但是，在一个旅游目的地做品牌和广告的大买家实际上是当地的公司、大学、政府、非政府组织和旅游景点。这些旅游需求产生者在营销工作中有长远的眼光，可以为前来目的地或周边社区进行商务或休闲活动的潜在客户提供推荐。

5.Ê确保你的直接渠道随时准备业务

在设计和实施分销战略时，酒店经营者应该牢记两个问题:半岛手机端下载

首先，获取客户的成本是该业务本质的一部分。在互联网出现之前，酒店的分销渠道包括旅游运营商、旅行社、gds、预订服半岛手机端下载务，在某种程度上，还有特许经营。半岛手机端下载酒店经营者利用分销渠道接触潜在客户，并支付佣金作为回报。随着互联网的引入，酒店经营者仍然可以利用分销渠道，但也可以使用新的渠道，如br半岛手机端下载and.com、ota和搜索引擎。当新渠道向brand.com推荐客户或处理订单时，他们会像传统渠道一样要求补偿。获得客户的成本仍将是做生意的成本。

其次，将正确的信用归于正确的渠道仍在进行中。旅行者使用各种各样的信息来源来搜索、比较和预订住宿。确定那些在购买过程中寻找酒店的人所使用的信息来源，并为这些渠道授予正确的积分，对于营销人员有效地部署他们的分销战略并相应地分配营半岛手机端下载销资源至关重要。然而，开发归因模型所需的数据分布在不同的渠道中，如下所述。

物业管理系统(pms)跟踪通过brand.com、电话、ota、gds等进行的预订。然而，这些信息并没有揭示旅行者使用的来源。例如，大多数酒店经营者都同意Trip半岛手机端下载advisor的评论对其酒店业务的影响，但该平台并没有作为预订来源出现在大多数酒店的PMSs中。专注于目前衡量的预订贡献者可能会忽视潜在客户使用的其他重要渠道。

另一方面，谷歌Analytics帮助酒店经营者追踪提供他们大部分网络流量的网站，以及半岛手机端下载他们的访问者访问的网站。然而，谷歌Analytics并没有酒店及其竞争对手在间接渠道(如ota或gds)上的搜索量信息。半岛手机端下载只依赖谷歌Analytics而不参考间接渠道的搜索数据可能会忽略他们所做的贡献。

为了建立一个归因模型，酒店经营者需要pms、谷歌Analytics半岛手机端下载以及间接渠道的数据。虽然有很多关于归因模型的讨论，但完美的模型仍在发展中。半岛手机端下载酒店经营者需要意识到数据不完整可能带来的偏差，以及对某些分销渠道不够重视的风险。

http://www.ehl.edu/en/research/hospitality-bd体育平台下载手机版insights/winning-strategies-bring-new-customers

文/ Elisa Chan，陈梦梅(Maggie Chen

陈孟梅博士是香港大学市场营销学助理教授@ cole h ' teli ' re de Lausanne他是EHL时事通讯的撰稿人。陈博士是一名全球专业人士，曾在美国和台湾的酒店行业工作，并在瑞士、法国和波多黎各的高等教育领域工作。她的酒店工作经历包括在赌场担任财务分析师，在酒店担任夜间审计员和前厅经理，在旅行社担任销售。bd手机版网页有限责任公司半岛手机端下载她的研究方向是酒店消费者行为，特别关注客户与网站的互动、消费者选择行为和渠道管理。

在加入EHL之前，Elisa Chan是香港中文大学酒店及房地产研究中心的项目官，负责管理酒店行业多家公司的研究项目。她还参与了中心与中国和美国大学合作的多个国际酒店品牌的高管培训项目。半岛手机端下载在康奈尔大学攻读博士学位期间，Elisa与行业合作伙伴参与了多个项目，涉及各种主题，包括员工健康、酒店数据管理和数据挖掘，以及酒店移动应用程序的采用。bd手机版网页有限责任公司半岛手机端下载