这些年来我生活和工作在众多危机导致经济衰退,海湾战争(90年代初),9/11,非典,2008年住房危机等等…现在COVID-19。我已经错误,从这些错误,也分享我的成功。
计划在“非典”期间
让我告诉你其中的一个成功。当SARS病毒重创我们的城市在2003年的春天,我们最大的酒店从入住率在85%到18%之间。bd手机版网页有限责任公司半岛手机端下载恐慌开始在北美和旅客害怕来到我们的城市。
我老板来找我,要求我整理一些营销计划来帮助缓解这个问题。我的第一反应是,这不是一个占用问题,但一个健康问题,如果我们只是照问我们会用我们的营销预算试图吸引顾客不会前往我们的城市无论多好交易。他推我一点要考虑的一些选项。
当我问营销与我一起头脑风暴会议的董事,我意识到可能有一些我们可以做的事情。但是在我们能想出的想法增加业务,我们必须现实的问题:
- 组取消速度非常快。
- 商务和休闲旅客消失。
- 电视台在北美主要建议人们不要来我们的城市。
- 我们没有控制问题是造成或它是如何得到解决。
- 我们城市的人知道,他们不会得到非典。
我们需要一个短期的计划仍然和我们在一起(SARS)和一个长期计划(非典已经开始明显消退)。
重要的是要注意,非典和COVID-19截然不同,因此我们不会使用COVID-19短期“非典”解决方案。
非典期间行为我们
我们听我们当地的公共卫生主任说,没有什么业务专家说。疾控中心可以是一个很好的指南你计划你的策略。
短期——我们关注的人知道他们是安全的通过提供特别优惠(折扣利率加上附加价值)获得在他们的车里,开车20分钟,和我们住在一起享受一个晚上离开家在一个伟大的价格。随着非典开始慢慢消退,我们扩大我们的客户地理位置圆。我们没有得到我们的入住率回到他们,但我们能够产生一些额外的现金流,覆盖固定成本和防止许多员工下岗。
长期——我们知道我们城市的所有酒店是重创,我们都是半岛手机端下载bd手机版网页有限责任公司激烈竞争的业务。组织明年将锐步但不是之前。休闲旅行者将会非常紧张。因此,我们专注于我们的高利润的商务旅行者。我们定义的目标是得到一个STR指数高于竞争对手的头几个月后SARS旅行。我会见了一个主要的航空公司和机票/酒店奖,这是一个放在一起旅行在世界任何地方,我们的航空公司伙伴飞和我们酒半岛手机端下载店/度假村。越频繁的旅行者呆在我们酒店更多的机会,他们必须赢。bd手机版网页有限责任公司半岛手机端下载结果:
1。我们打败我们的竞争对手在STR指数。
2。我们的业务恢复正常速度远远超过我们的竞争对手。
记住,重要的是要注意,每个危机和经济衰退都有其独特的特点和没有统一的解决方案,适合。最终的解决方案需要关注这些独特的特点和被市场定制的市场。
短期COVID19守则
- 不要压力在你的入住率。有绝对没有什么可以激励更多的顾客留在你的酒店——没有折现率,没有创造性的方案,没有特殊服务将克服你面对的外部影响。半岛手机端下载
- 关注客户关系和长期的良好意愿。有一个自由的取消政策——事实上,我建议全额退款不带任何附加条件。
- 关注员工关系。尽一切努力让尽可能多的员工。即使它需要使工作项目,项目你已经打算这么做现在可以通过闲置人员。
- 争取您的团队成员帮助同事申请福利,现在可能提供失业保险,房租减免,减免债务等。
中期COVID19守则
- 关注客户群体,继续旅行,可以用你的设备,尽管健康问题。
- 做促进当地人了解真正的环境——总是一个好主意。为他们提供一个包创建一个渴望走出房子,房价和价值增加了餐饮,水疗折扣。他们不是想做任何事,但你的包让他们改变他们的想法。(当疾病预防控制中心和地方法规允许)
- 不要牺牲你的定价完整性——如果你决定降低利率,确保有一个合理的理由这样做,可以提高你的利率变化的原因即更高的需求。换句话说,不要走极端打折和咄咄逼人当机会出现。
- 不牺牲客户的良好意愿。有一个自由的取消政策,注重维护客户良好的意愿。客户关系的长期价值重要得多你将收集的一些额外的美元取消费用。
- 不解雇你的核心销售团队的成员。从来就不是一个好主意裁减销售人员以节省几美元。他们工作在你的未来。
长期为COVID19守则
现在开始思考你的恢复计划:
- 最快的客户群体将返回什么?我们能提供什么来激励他们和我们住在一起?
- 创建一个与每一位客户的关系,取消了预订。每次取消确认包括反弹提供未来保持之前,没有附加条件,没有语言——谁知道什么时候会结束。希望你有很多的客户数据…明智地使用它。
- 联系你所有的组客户谁取消和提供一个动机锐步在稍后的日期。得到一些期货书和提供灵活的取消政策应该要花很长的时间来解决。
- 现在准备你的促销信息,计划发布东西开始正常化。还准备发布更新操作和协议来满足新客人的期望。
- 销售团队:你的销售团队应该比以往任何时候都更加努力的工作和更长的。确保他们使用了酒店的时间专注于未来。半岛手机端下载
- 撞到地面运行的时候是正确的,打败你的竞争对手的开始块。
在短期和中期目标是保持客户关系,生成增量现金流在可能的情况下,覆盖固定成本和保持尽可能多的人。从长远来看你的目标是备份恢复和规模超过了竞争,如果成功的所有利益相关者是高兴——员工,管理团队,品牌和所有者。
另外,把这个重大的停机时间考虑重组部门结构,探索新的金融模型为未来的成功,更加正式的培训等。
业务将返回和你现在做的规划有效的策略,更多的业务你会反过来将创造更多的员工满意度进而提高客户保留。
关于作者
戈登Carncross伙伴和顾问卡尤加人酒店顾问。以前,戈登是一个长期的销售与市场营销高管喜达屋和万豪酒店。bd手机版网页有限责任公司半岛手机端下载他是多伦多旅游营销委员会的前主席,董事会和高管成员多伦多旅游,在总理的多伦多的03联盟- SARS康复委员会。
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