HSMAI销售与市场智库总结

在谷歌的伦敦办公室举行了一个HSMAI区域欧洲销售和营销主题的智囊团，来自TravelClick、Nordic Choice Hotels和谷歌本身的专家和主题演讲嘉宾都是直接在酒店行业工作的领导者，这引发了关于在线旅行社提高企业业务和数字营销市场份额的非常有趣的想法。bd手机版网页有限责任公司半岛手机端下载

酒店销售和营销部门的负责人讨论了数据和技术是否意味着销售和营销中的传统角色被模糊了。

在谷歌行业经理Edward Lines和TravelClick高级副总裁Jerome Wise的发言之后半岛手机端下载bd手机版网页有限责任公司，Nordic Choice Hotels销售副总裁、HSMAI区域欧洲销售顾问委员会主席Anant Vithlani促成了讨论。

在Anant(酒店销售的演变)、Jerome和Ed(数据驱动的销售和营销)的演讲之后，30名与会者围绕三个主题进行了讨论:

• 将销售视为获取，将营销视为成本，这对吗?
• 传统的商业周期是如何演变的?
• 你的公司需要做出哪些改变?

将销售视为获取，将营销视为成本，这对吗?

营销方法和费用与该领域的参与者一样多而多样，但与会参与者的贡献为HSMAI带来了有趣的观点。

“我们应该在所有的销售和营销中讨论一个(灵活的)预算，”一位与会者建议，这当然不是关于这个问题的唯一观点。例如，有人强调，销售和营销本身就是一种成本，然而有一位与会者同意这一观点，并补充说，首先需要定义“销售”一词，并认为一个良好的起点是将基于数据的战略营销视为获取，而传统意义上的营销则是一种成本。

战术营销有明确的原因和结果，因此很容易衡量。

在座的其他人提出，在线旅行社的佣金成本更容易考虑，即使它比其他渠道要高，因为你是在业务交付时支付的。由于营销风险由OTA承担，因此佣金成本较高。智库认为，有时对你最有利可图的直接渠道(即直接数字营销)施加手刹是错误的，认为这应该不受限制，直到它不再为你的业务带来回报。老板或首席财务官往往把它视为年度预算中的一个项目。许多人都同意，尤其是业主，他们的过失是将营销作为一个项目成本。

如果说有什么不同的话，那就是这次会议揭示了HSMAI继续关注这一问题的必要性。

传统的商业周期是如何演变的?

毫无疑问，互联网及其发展已经对酒店业的销售和分销方式产生了深远的影响——就像大多数行业一样。这个问题不可避免地得到了一些详细的讨论。正如一位小组成员所言，整个周期在过去几年里发生了巨大的变化:这推动了客户购买周期的变化，越来越多的交易在网上进行，这迫使酒店相应地调整他们的销售方法。bd手机版网页有限责任公司半岛手机端下载

其中一个小组回应说，新的周期从客户开始，组织需要根据客户调整结构，然后制定出最佳的分销渠道，最后才能推动价值。强调需要了解客户的购买模式、行为和客户细分。

智库还认为，这也开辟了新的可能性，因为我们更了解我们的客户，更多地了解个人，通过使用数据，我们可以更好地与客户互动。半岛体育app官方入口

一名代表在听了Anant关于社交销售的演讲后指出，TripAdvisor曾经是休闲客人的“王者”。平台上的评论和图片是人们唯一关心的东西。现在，另一方面，尤其是在餐馆里，人们转向Instagram和其他社交平台寻找灵感，而社交媒体上有影响力的人是关键。

在组织设计方面，似乎在如何激励团队方面达成了某种共识，将其归结为评估结构，投资于数据和测量，最后，投资于促进激励的资源。

在线旅行社构成威胁?

至于渠道，我们已经见证了巨大的变化，例如在线旅行社和社交媒体的崛起，仅举两个例子。人们讨论了如何适应微信和WhatsApp等新的交流平台，以及如何意识到人工智能的变化。在关于价值的讨论中，我们还提到了为客户提供特定的服务以提高用户留存率，以及快速、简单和方便的必要性，否则你就会失去这些服务。

可以预见，关于传统商业周期如何演变的争论中，最热门的话题之一就是在线旅行社。一位代表提出了这个问题:

“你的酒店是否应该安排一位半岛手机端下载客户关系经理来负责在线旅行社?”另一位辩手强烈反对，而其他人则对此持更开放的态度。另一些人则认为，减少在线旅行社的业务并不是必要的，他们指出，在线旅行社是一个非常有用的分销合作伙伴，有能力进行大规模的国际营销，而这对一家小型连锁酒店来说是不明智或不现实的。半岛手机端下载

但同样，有多少问题就有多少观点，甚至更多。例如，一位与会者提到，酒店经营者不应将在线旅行社视为“敌人”，而应将其视为战略商业伙伴。半岛手机端下载她认为:“我们的敌人是销售批发价的在线平台，而不是在线旅行社。”

作为OTA争论的一部分，很多人关注的事实是，大城市中心的酒店通常拥有大量的partOTA分销份额，而他们实际上不应该放弃那么多库存。bd手机版网页有限责任公司半岛手机端下载不过，从酒店自己的网站来看，这通常是一种糟糕的体验，预半岛手机端下载bd手机版网页有限责任公司订非常困难，所以客人最终选择功能更好、更方便的在线旅行社也就不足为奇了。

你的公司需要做出哪些改变?

懂行的读者会承认这样一个事实:数字转型远不只是一句时髦的流行语。许多HSMAI智库代表提到了他们的组织在各个层面都需要更好地理解技术，但CFO和所有者层面的知识增长尤其至关重要。

有人指出，与与在线旅行社相同的库存相比，取消政策平价的重要性。其他人则认为，需要投入更多精力将第三方客户转化为直接客户。一位代表讨论了重新评估组织结构的必要性，并指出需要在销售团队、市场营销和其他投资之间找到适当的平衡。它非常复杂，因为它往往取决于地理、时间、地点等，但必须强调数据是一切的基础。其他代表表示，问题不一定出在组织结构上，而是在销售团队的心态上，他们必须适应。

最大的收获是什么?

事实证明，智库是一个非常有用的活动，重点关注了一些需要持续进行行业审查的问题，例如:

如何将销售带入21世纪?许多酒店和半岛手机端下载bd手机版网页有限责任公司公司仍然像上世纪90年代那样进行销售活动。你如何让销售团队改变他们的心态或走出他们的舒适区?你能把销售放在ROI目标上吗?

大多数成功的企业都有首席财务官的支持，他们从收入/盈利能力/投资回报率的角度来看待企业。

与客户的联系不仅仅是一次性的交易。拥有客户忠诚度是销售周期中最重要的方面，也是未来HSMAI智库的主题。

HSMAI欧洲区总裁兼首席执行官Ingunn Hofseth在最后的发言中说:“这些都是我们和我们的各个咨询委员会将在未来几个月甚至几年密切关注的主题。”