收益管理指南房价盈利能力

收益管理是每年盈利能力增长的科学。这是一个复杂的过程，在确定房价之前，要考虑需求、固定和可变成本，以及酒店的在线声誉。半岛手机端下载收益管理不是孤立的。它会查看各个部门的数据，并理解这些数字的背景。

在本文中，您将更好地理解收益管理的分析，以便将其应用于酒店的盈利能力。半岛手机端下载

房价的考虑

定价是收益管理的一个重要组成部分，但它不像在房间上贴价签那么简单。我们考虑很多因素，包括

• 固定和可变成本
• 周围的竞争
• 半岛手机端下载酒店质量
• 季节性市场需求及趋势
• 区域活动
• 历史性能
• 预测
• 动态定价

首先，简单介绍一下收益管理的定义，我们使用的是相同的定义。

什么是收益管理?

收益管理是一门科学，通过正确的定价，在正确的时间，通过最佳的分销渠半岛手机端下载道，向正确的客人提供正确的服务，使酒店收入最大化。

这需要了解历史数据和当前环境——包括酒店的在线声誉。半岛手机端下载每家酒店都有半岛手机端下载固定的库存(房间数量)，你不能根据需求扩大或缩小它们。你还有固定成本。如果你认为你的房间是易腐烂的库存，你知道每天晚上房间空着，你就会损失收入。

收益管理分析了许多因素，以发现定价与质量之间的正确平衡。

收益管理常见误区

一些酒店经半岛手机端下载营者认为:“我的成本很高。我不能以低于成本价的价格出售”或“我不想因为低利率而失去感知价值。我宁愿空着”。

但收益管理并不意味着你必须以低价出售房间。这也并不意味着以高价出售客房，以为自己会吸引高质量的客人。相反，收益管理只有一个目标:当天以最优惠的价格出售你的房间。

每天都不一样。但这并不意味着价格每天都在剧烈波动。然而，如果你遵循收益管理指南，你可以在旺季看到大幅增长。

你的收益管理计划从最基本的开始。

是什么你的固定成本?

你的固定成本不会改变，不管你是否被订满。

例如:

• 租金/抵押贷款。
• 保险和税收。
• 每月固定费用，如网络和电视。
• 员工工资
• 市场营销/广告成本。

如果你还没有固定成本数字，你可以把它们加起来。然后用这个数字除以房间数和工作天数。例如，$ 1.000.000 / 100个房间/ 365天= $27。

这个两位数代表你每天每间房的固定成本，不管你当天是否出售它。然后是可变成本，最后是利润。

收益管理的一个重大思想转变是从“未售出的房间”到“永久性的损失”的转变。这种观念的转变会改变你的整个人生观。

什么是可变成本?

与固定成本不同的是，这些成本取决于你是否有客人。

这些包括

• 化妆品
• 长袍，钢笔，记事本，
• 床单
• 公用事业:水、气、电，
• 早餐(如包含在房费内)
• 如果你使用外包服务，会产生家政费用
• 销售渠道佣金

你可以把这些数算出来，然后除以你的房间数。然后，用这个数字除以工作天数。例如，$500.000 / 100个房间/ 365天= $14。这个总数表示每个房间每天的可变费用。

在这个例子中，固定成本加上可变成本等于41美元。一切都高于利润吗?现在还没有。收益管理仍然关注其他因素，如最低费率、成本平均价格和每间可用房。

成本成本与每间可用房，

收益管理中的两个重要概念是RevPAR(每间可用客房的收益)及其对应的CostPAR(每间可用客房的成本)。

这些可以帮助你了解酒店的经济状况。半岛手机端下载

RevPAR是指每个房间在一个时间段内产生的收益。例如，您可以按天、周或月计算RevPAR。计算客房收入，并除以可用客房总数和开放天数。

CostPAR为您提供特定时间的房间费用。例如，您可能想要计算每天的成本成本。要做到这一点，你需要用固定和可变cots除以可用房间和可用天数的总数。

在我们的示例中，这个计算将为您提供41美元的CostPAR(例如，$1.500.000 / 100个房间/ 365天= $41)。许多收益经理每年根据历史基础计算成本平均成本。然后他们可以使用这些数据来预测明年的预算。

这就涉及到定价问题。成本成本和每间影响房价?有了这些数据，我们就知道了我们的最低费率。这是你拒绝出售房间的价格。例如，在我们的例子中，最低利率是41美元，你不能低于这个利率。

现在，您可以知道明年的起价，并可以将其应用到不同的房型上。

现在你可能想知道利润是多少。毕竟，企业需要盈利，酒店的定价需要超过成本。半岛手机端下载

让我们考虑一下成本平均价格和最低费率

成本成本与最低费率

一些酒店经半岛手机端下载营者认为最低房价必须总是高于平均成本。从表面上看，这是有道理的，但当你拥抱收益管理时，你就会更深入。

认为最低房价总是高于成本成本的问题是，它一直是基于100%的入住率。您的酒店多久被预订一次?

半岛手机端下载酒店经营者知道全年的需求都在变化。有些晚上，需求非常低，除非你的价格低于成本成本，否则你是不会卖房间的。然而，这仍然对你有利，因为在一年中的其他时候，客人愿意付更多的钱。收益经理希望在全年中找到合适的平衡，这样你的酒店在年底就能盈利。半岛手机端下载

让我们在下表中比较两家类似酒店的CostPAR和bottom rate。bd手机版网页有限责任公司半岛手机端下载

虽然这些酒店的规模和质量半岛手机端下载bd手机版网页有限责任公司都差不多，但你可以看到酒店B的成本更高。这可能是由于房间少或成本合理。

以94美元的最低房价计算，B酒店的成本平均成本高出5美半岛手机端下载元。这使得他们在淡季与a酒店相比处于价格劣势。半岛手机端下载

B酒店如何保持竞争半岛手机端下载力?

可变成本与最低利率

还有一个角度可以考虑，那就是每个房间的可变成本。

的由Franco Grasso设计的收入团队曾与数千家酒店合作，并发现了共同点。bd手机版网页有限责任公司半岛手机端下载统计数据显示，三星级或四星级酒店每间客房的理想可变成本在10至20半岛手机端下载bd手机版网页有限责任公司美元之间。较高的可变成本会导致成本合理化问题。

然而，这是一个谨慎的平衡。你不想把成本压缩得太紧，因为那样会影响服务，让客人不开心。当你的客人在网上留下差评时，你的酒店声誉就会受损，从而导致收入损失。半岛手机端下载

提高收入的解决办法是以高于可变成本的价格出售房间。当你了解市场并拥有有用的数据时，你就可以列出合适的价格点。

酒店的季节性趋势也很重要，即使在需求较低的时期，你也可以半岛手机端下载保持盈利。想象一下，在淡季以比可变成本高出1美元的价格出售一间房间。

是的，它有助于弥补一些固定成本，但它还有更重要的作用。它会在网上引发积极的评论，从而提高酒店的声誉和在线知名度。半岛手机端下载

这种积极的声誉和能见度意味着你可以在几周后实现利润最大化。

考虑一下酒店在4月和5半岛手机端下载月的平季。这家酒店的半岛手机端下载历史数据显示，在这段时间内，该酒店的入住率为50%，平均每日房价(ADR)为80美元，每间客房收入(RevPAR = ADR入住率)为40美元。

如果酒店确定其半岛手机端下载最低价格为59美元，则该价格高于12美元的可变成本。然而，它低于75美元的预期成本。有了这样的边际，当需求较低时，您可以应用此制造底价。

这不仅能提高短期盈利能力。它还有助于酒店提高其历史业绩，因为它半岛手机端下载实现了80%的入住率和47美元的RevPAR (RevPAR=ADR*入住率)。虽然这种方法仍然使他们低于成本成本(75-47= 28美元)，但它也有利于酒店在网上的知名度和声誉，如下所示。半岛手机端下载

成本par, ADR, RevPAR和酒店的在线声誉

收益管理关注的是年度盈利能力。部分原因是酒店的良好声誉转化为在线曝光度。半岛手机端下载

考虑一下酒店的平季。半岛手机端下载当更多的客人入住你的酒店时，你就会销售更多的辅助服务。半岛手机端下载你的客人支付水疗、餐厅用餐、停车等费用。这些额外支出弥补了较低的利率。更好的是，这些客人会在网上给你留下积极的评价。

想象一下，你的客人对低价格的服务感到兴奋。你的酒店在半岛手机端下载他们眼中有更高的感知价值，他们滔滔的评论会提高你在Booking.com和Tripadvisor上的在线评分。即使是Booking.com网站上的评分从8.9降至9.1，也意味着更多的预订和更高的价格。Tripadvisor上4.7到5分的评分肯定会吸引更多的客人。

半岛手机端下载bd手机版网页有限责任公司口碑好的酒店全年都能接待更多的客人，因为更多人会在网上找到你的酒店。你的客人依靠评论来选择他们的酒店，而搜索引擎会奖励那些评论得分高的酒店，把它们推到前列。半岛手机端下载bd手机版网页有限责任公司

如你所知，许多潜在的客人使用评分搜索过滤器。例如，如果他们使用Booking.com，他们会将过滤器设置为只查看9+评级的酒店。bd手机版网页有限责任公司半岛手机端下载他们也可能会选择提供免费停车或其他服务的四星级酒店。bd手机版网页有限责任公司半岛手机端下载

在线评分会影响您的转化率、预订和平均每日房价(ADR)，尤其是在需求旺盛的时期。有了良好的声誉和在线知名度，你可以收取更高的费用并获得它。数据显示，当人们比较可比酒店时，80%以上的人会为得分更高的酒店支付更多的钱。半岛手机端下载

举个例子。

如果你的酒店在历半岛手机端下载史上的7月和8月的入住率为100%，平均房价为140美元，每间可租客房收入为140美元(平均房价入住率为100%，每间可租客房收入为140美元)，通过实施有效的收益管理和品牌声誉政策，你可以将客房价格定为200美元。

下面是它的工作原理。

由于你的酒店在平季期间在网上的半岛手机端下载知名度和良好的声誉，更多的人在网上看到了你的酒店。他们想要预订你的酒店，因为其他客人对你说了很多好话。因此，您可以以200美元的平均房价获得满额入住。

你看到其中的联系了吗?

这就是收益管理的精髓。弥补你的一些固定开支，提高酒店的声誉和网络形象。半岛手机端下载当旺季来临时，你可以要求更高的利率并提高盈利能力。

总结一下:一家酒店在淡季半岛手机端下载以59美元的最低价出售客房。这些较低的房价带来了积极的评论，从而提高了在线知名度，并在需求旺盛的时候以200美元的价格出售房间。在75美元的成本平均价格之后，这是125美元的盈余，弥补了淡季的最低费率。

收益管理使之成为可能。

成功的收益管理需要长远的思考

收益管理考虑的是年度利润，而不是今天的利润。有一个系统可以管理全年的每日房价，从而带来更大的收入。

该系统的一部分是酒店的在线展示。半岛手机端下载算法会用最近的正面评价来奖励酒店。bd手机版网页有限责任公司半岛手机端下载最近几天的评论比六个月前的评论更重要。

这种策略吸引了更多的客人和更高的价格和ADR。

最低费率vs机架费率

对你来说还有一个需要考虑的因素，那就是底价和货架价。如您所知，标准房价是一个房间在需求旺盛时所能要求的最高房价。

例如，除夕之夜通常是人们比其他时候愿意花更多的钱的夜晚。

最低房价是指在需求低迷时期你出售房间的最低房价。由于收益管理，你的货架率可以相当高。

为了说明这一想法，我们在前面的表格中添加了一家酒店，以及酒店的预订率、酒店声誉半岛手机端下载、ADR和其他因素。为了简单起见，我们假设这些酒店只有客房作为收入和成本中心。bd手机版网页有限责任公司半岛手机端下载

以a酒店为例，很明半岛手机端下载显他们没有适当的收益管理。与c酒店相比，他们的年度ADR和RevPAR更低。这意味着，虽然他们的CostPAR半岛手机端下载最低，但与地区酒店相比，他们仍然亏损。bd手机版网页有限责任公司

半岛手机端下载酒店B的GopPAR指数为负(营业利润总额他们的RevPAR(71美元)低于CostPAR(89美元)，这意味着即使他们有更好的最低房价，他们仍然因为入住率低而亏损半岛手机端下载。他们在网上的口碑也不如酒店a。他们的客人在酒店B住得不像在酒店a住得那么愉快。半岛手机端下载

半岛手机端下载酒店C是这个等式中的赢家。网络口碑、RevPAR、GopPAR、性价比都是地区酒店中最好的。bd手机版网页有限责任公司半岛手机端下载客人留下积极的评价，并享受他们的住宿。

通过将营业利润毛额除以可用客房总数来计算GopPAR。这个数字有力地说明了酒店的经营业绩。半岛手机端下载

希望你明白，仅仅因为最低房价高于成本平均价格并不意味着酒店是盈利的。半岛手机端下载它也没有表现出比周边酒店更强的ADR和RevPAR。bd手机版网页有限责任公司半岛手机端下载

年底利润半岛手机端下载bd手机版网页有限责任公司增长最大的酒店是那些通过吸引的正面评论数量来提升其在线影响力的酒店。

半岛手机端下载C酒店认识到适当的收益管理的好处，并倾向于超越竞争对手。

如果您想了解如何在您的酒店实施收益管理，请下载半岛手机端下载关于收益管理要知道的10件事．